Меня зовут Добреля Игорь, я эксперт по зообизнесу в России. С 2000 года работаю в индустрии, работал в таких крупными компаниями, как Nestlé Purina и Hill’s Pet Nutrition. Моё знакомство с компанией “Автоматика” состоялось, когда я был руководителем Специализированного канала в Hill’s.

Специализированный канал в зообизнесе — это не только продажи, но и рекомендации. В отличие от традиционных каналов сбыта, где показатели ограничены объемами продаж, в зообизнесе критически важен уровень рекомендаций, так как покупатели приобретают товары для питомцев и не могут напрямую оценить продукт. Важным элементом бизнеса становятся рекомендации специалистов — ветеринаров, кинологов, фелинологов и экспертов зооиндустрии.

Перед нами стояла непростая задача — научиться оценивать и измерять рекомендации. Классические методы оцифровки для этой задачи не подходили. Именно в этот момент нам на помощь пришла компания “Автоматика” и Евгений Докучаев, с которым мы разработали уникальные решения. Благодаря их поддержке, мы смогли измерить рекомендации и учитывать их влияние на продажи. Стандартные CRM-системы нам не подходили, нам требовалась иная система, которая учитывала бы специфику взаимодействия с профессиональными заводчиками, занимающимися разведением породистых щенков и котят, где рекомендация — неотъемлемая часть в процессе наставничества для новых владельцев щенков и котят.

С помощью Евгения Докучаева мы разработали программу, позволяющую понимать, была ли дана рекомендация при передаче питомца. Более того, мы усилили систему мотивации заводчиков. В результате программа показала очень высокую эффективность: благодаря разработанной системе мы оптимизировали работу менеджеров по работе с заводчиками, повысили эффективность контактов с клиентами и соответственно продуктивность работы, при этом снизив затраты.

Внедрение разработанной системы стало прорывом для бизнеса. Продажи росли двузначными темпами, а доля канала увеличилась с 1% до 12% всего за пять лет, что значительно повлияло на успех компании. Система оцифрованных рекомендаций показала, как они способствуют росту продаж в других каналах — покупатели, получившие рекомендацию от заводчика, затем покупали тот же продукт в удобных для себя точках продаж, будь то магазины, маркетплейсы или ветеринарные клиники.

В результате созданной и адаптированной под задачи канала системы от компании «Автоматика» для Hill’s наш бизнес значительно укрепился. Следующим проектом стала система, позволившая эффективно удерживать клиентов. Данная система позволила выстраивать долгосрочные отношения, включая напоминания о необходимости пополнения запасов корма и оперативное решение возможных проблем, таких как снижение аппетита питомца, поддержание здоровой кондиции питомца и иных вопросов связанных с правильным кормлением питомцев. Разработанная система позволяла нашим консультантам на ранних стадиях решать проблемы, помогая владельцам.

Разработанные онлайн инструменты положительно повлияли на бизнес, и компания Hill’s прочно закрепилась в тройке крупнейших зоокомпаний России. Существенные двузначные приросты продаж стали возможны благодаря развитию каналов сбыта и системе рекомендаций.

Финансовый директор в свое время даже рекомендовал пригласить Евгения на постоянную работу в нашу компанию, настолько частыми были рабочие встречи и эффективные созданные проекты. Евгений Докучаев реализовал много проектов для Hill’s: проекты обучения по продукции, система по работе с ветеринарными специалистами и заводчиками, онлайн решения для торговой команды продаж, программы для анализа продаж, планирования, выполнения KPI, разработка аналитических программ. Его вклад позволил оперативно и точно принимать решения на основе данных, что обеспечило стабильно высокий рост продаж.

Огромное спасибо, Евгений, за твою помощь!